• Tércio Vitor

Nove passos para tornar o processo de gerar receitas, mais efetivo.

Atualizado: 24 de Nov de 2020

Gestor comercial se importa em o “que fazer” para conseguir gerar receitas previsíveis usando sua força de vendas. No entanto, saber “como” merece a mesma importância.

Esse artigo apresenta nove passos para ser inseridos em seu processo de vendas que, no dia a dia, irão tornar seu esforço de gerar receitas, mais efetivo. Esses passos são validados pela experiência de empresas que tiveram incrementos de até 100 milhões de dólares em suas receitas.



Veja o que você vai encontrar nesse artigo:


1 – Seja Paciente

2 - Experimente

3 – Não faça projetos pontuais.

4 – Pare de usar o Excel.

5 – Descreva como o Processo Funciona em um Fluxograma

6 – Concentre-se nos Resultados

7 – Monitore as Métricas mais Importantes

8 – Fique atento à passagem do bastão

9 – Avance em pequenos passos




Passo Nº 1 – Seja Paciente


Construir uma máquina de vendas capaz de gerar receitas previsíveis é muito relativo, depende de: variáveis, contexto e realidade de cada empresa. Todavia, de uma maneira geral, pode levar de quatro a doze meses, ou até mais, dependendo do estado atual da empresa.


Em vendas business-to-business, um novo programa de geração de leads, por exemplo, pode levar meses só para ser definido, testado, consertado e finalmente se integrar à rotina da empresa. Portanto, seja paciente.


Passo Nº 2 - Experimente


Experimente de tudo. Sempre. Use o teste A/B. Experimente dois ou três modelos de mensagens por WhatsApp, e-mails ou telefone com 50 prospects, e meça qual funcionou melhor. Depois aplique essa ideia em tudo que você fizer.


Use primeiramente, como propõe metaforicamente, Jim Collins em seu livro: Vencedoras por Opção“balas de revólver calibre 38 e não balas de canhão”. Deixe as balas de canhão para um segundo momento. Teste e veja o que acontece.



Passo Nº 3 – Não faça projetos pontuais.


A não ser que o objetivo seja aprender algo no futuro, não perca tempo com projetos pontuais. Se não há intenção de que seja replicável, não será produtivo fazê-lo. Esforços pontuais, mesmo que deem algum resultado no curto prazo, acabam desviando o foco e a energia dos esforços sustentáveis.


Sobretudo, na era da economia #digital, a pergunta crucial que todo gestor comercial precisa fazer ao querer iniciar um novo projeto é: isso é replicável?



Passo Nº 4 – Pare de usar o Excel.


Crie uma regra: se uma oportunidade de negócio, pedido, #cliente ou qualquer outra informação de vendas não está no sistema de automação em vendas, então ela não existe!


Se sua empresa não tem essa cultura – crie rapidamente. Por exemplo, só remunere seus vendedores, por negócios e indicadores que estejam no sistema.


Relatórios e métricas devem ser processados, tanto quanto possível, dentro do seu sistema de automação de vendas e não no Excel.



Passo Nº 5 – Descreva como o processo funciona em um fluxograma


Se você como gestor comercial não consegue descrever de forma sucinta, simples e objetiva o seu processo de geração de leads ou #vendas – então sua equipe e sua empresa tem um problema.


Desenhe um fluxograma do processo de forma simples com três a sete etapas - Não precisa ser complexo – processos complexos, mais confunde do que informa – portanto, quanto mais simples, melhor para a compreensão e o envolvimento da equipe.


Comece definindo quais são os resultados esperados do processo ou da equipe. Certifique-se de que você transmitiu isso com clareza e que todos de sua equipe, entendeu – todos estão absolutamente, claros.



Passo Nº 6 – Concentre-se nos resultados


Aprenda a priorizar e concentrar esforços em ações lucrativas.

Concentre-se nos #resultados e não nas atividades. Por exemplo, acompanhar o número de oportunidades de negócio qualificadas por mês é muito mais significativo do que medir o número de ligações feitas pela equipe de vendas.



Passo Nº 7 – Monitore as métricas mais importantes


É fácil se perder em meio a muitos relatórios e dashboards, o que pode acabar desviando o foco das métricas mais importantes. Trabalhe com sua equipe no sentido de priorizar algumas métricas em detrimento de outras. Pense em algumas em vez de dezenas.


Monitore as métricas, porém as mais importantes. Segue as cinco mais importantes na geração de leads e desenvolvimento de vendas:


  1. Número de leads criados por mês

  2. Número de oportunidades de negócio qualificadas criadas por mês. Acompanhe também o volume, em moeda, que essas novas oportunidades acrescentam ao seu volume de negócios gerados no mês.

  3. Taxa de conversão, em porcentagem, do número de leads que são convertidos em oportunidades qualificadas de vendas.

  4. Total de vendas ou receitas, dividido em: novos negócios, complementos e renovações (isso para casos de venda de assinaturas e similares)

  5. Taxa de sucesso. Qual a oportunidade de negócio acrescentadas ao funil de vendas são ganhas, ou seja, convertidas em contratos efetivos. Você deve medir tanto a quantidade quanto os valores em moeda, como foi feito na item 2.


Passo Nº 8 – Fique atento à passagem do bastão


Sem que o processo envolva uma “passagem de bastão” segura de uma função para outra, há o risco de ele cair. Pode ser a transferência de um lead do marketing para #vendas, ou vendas inbound para vendas outbound ou ainda vendas, passando um cliente para o pessoal do customer success.


Essas passagens entre funções são 80% responsáveis dos problemas no processo. Então, observe atentamente o desenho do processo de forma a garantir uma passagem suave e segura do lead ou cliente entre as respectivas funções para evitar que ele seja perdido nas diversas etapas do funil de vendas.



Passo Nº 9 – Avance em pequenos passos


Faça pequenas melhorias de forma sistemática e continua. A longo prazo elas terão grande impacto. Tenha paciência. Muitas empresas tentam fazer grandes mudanças mais rapidamente do que seria possível e acabam não dando conta do recado.


Isso gera retrabalho e consequentemente, custos adicionais. Cria o efeito: um passo para frente e dois para traz.




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