• Tércio Vitor

Como vender mais na pandemia?

Atualizado: Nov 5

Neste artigo você vai aprender a aumentar as vendas em 50% mesmo que sua empresa tenha perdido 50% da carteira de clientes.

Estamos na iminência de mais um fim de ano e, para muitas empresas, sobretudo, as que atuam no varejo e educação, por exemplo, a sazonalidade do período aumenta as expectativas de vendas.


Será que sua empresa está preparada para alcançar os resultados esperados?


Este texto é um convite para uma reflexão profunda no sentido de ampliar as perspectivas, criar novas possibilidades, enxergar novos horizontes, enfim, ir além.


O cenário


É fato inegável que a pandemia ocasionada pela COVID 19, abalou o mundo. O Brasil especificamente, enfrenta um cenário político-econômico-sanitário de turbulências que enfraqueceu a economia do país. Como consequência disso, houve uma considerável diminuição de renda das famílias, comprometendo a saúde e qualidade de vida das pessoas.

Esse contexto afeta muito o dia-a-dia das #empresas diminuindo o volume de compras por cliente e aumentando a inadimplência. Em meio a esse mar de incerteza, insegurança e medo o que mais se houve falar é “crise”.



Lições da crise

Nem tudo são ruinas, há que se tirar boas lições com a crise.

Entretanto, nem tudo são ruinas, há que se tirar boas lições com a “crise”. Por exemplo, ela tornou os erros em fechamento de negócios mais evidentes, ou seja, aquilo que não se percebia na abundância se tornou explicito na escassez.


Estamos na iminência de mais um fim de ano e, para muitas #empresas, sobretudo, as que atuam no #varejo e #educação, por exemplo, a sazonalidade do período aumenta as expectativas de vendas.


É um momento em que as empresas focam suas ações para conquistar novos #clientes e manter os atuais, gerando e consolidando mais negócios. Para algumas, o período contribui significativamente com as estratégias de aumentar número de clientes, faturamento e participação de mercado. Diante disso, a pergunta que não quer calar é: será que sua equipe de vendas e de atendimento a clientes está preparada de forma prática e eficaz, para alcançar os #resultados esperados?.


O problema


O problema é que, mesmo sabendo disso, muitas #empresas não se preparam corretamente e deixam de aproveitar grandes oportunidades.

Num mercado altamente competitivo e concorrido, onde a atenção do consumidor é disputadíssima, e se requer um alto nível de #diferenciação para atraí-lo, não dá para desperdiçar nenhum tipo de oportunidade, não é mesmo?


O perigo dos extremos


Estamos num momento de equilibrar nossos sentimentos e pensar de forma racional, pois extremos são perigosos. Da mesma forma que a abundância passada pôde ter deixado muitos profissionais e empresas eufóricos, sem atuar para aperfeiçoar sua equipe de atendimento, ficar em pânico agora, diante da escassez de clientes, pode fazer com que se aja sem pensar.


Se sua empresa está fazendo a mesma coisa que fazia no tempo de euforia e abundância, você tem um problema - talvez não esteja preparando sua equipe de atendimento a clientes para vender mais e melhor, fazê-la identificar oportunidades de negócios e melhorar a produtividade num mercado desaquecido. Talvez falte ao gestor a compreensão exata de que investir em tempos ruins é o caminho certo para capitalizar bons momentos.


As variáveis de comportamento de consumo


Se o cliente procura por sua empresa (loja, escola ou qualquer outro estabelecimento comercial), ele está procurando pela solução para seus problemas, suprimento para suas necessidades, satisfação para seus desejos e superação para suas expectativas. Tudo isso você já tem na sua instituição. Logo, o seu ciclo de conversão em vendas será, naturalmente, mais curto.


Mas de que adianta todo o seu esforço para trazer clientes para sua empresa se, no momento da primeira visita, a equipe de atendimento não está devidamente preparada para transformar esse encontro num momento mágico e uma #experiência encantadora?


Uma campanha para alavancar negócios que traz resultados é aquela que começa com treinamento de seus agentes principais. E, o aperfeiçoamento dos mesmos, tornou-se agora imprescindível, pois o horizonte não aponta para melhoras imediatas.


Os clientes potenciais diminuiram pela metade


Se antes sua empresa hipotéticamente atendia 1000 clientes potenciais, agora atende apenas 500. Ou seja, 50% a menos, e com uma agravante, esses clientes estão bem informados, tem poder de escolha, fontes de influência ampla e confiável e fazem exigências como nunca fizeram antes.


Imaginando que a taxa de conversão de vendas de seu negócio seja de 10%, dos 1000 clientes potenciais atendidos, apenas 100 fechavam negócios. No cenário atual, com o desaquecimento da economia, esses números podem cair pela metade, agora apenas cinquenta fecham com sua empresa.


Que fazer diante dessa situação? Como captar mais clientes se os potenciais clientes diminuíram? Aumentando a taxa de conversão!


O pulo do gato



Exemplo, se subir de 10% para 30% sua taxa de conversão de vendas, mesmo com uma menor quantidade de potenciais clientes (50% a menos), a quantidade de novas vendas aumentará de 100 para 150. Logo, a conta é a seguinte: 1000 X 10% = 100 (negócios fechado). Novo cenário: 500 X 30% = 150 (negócios fechado). Com esse raciocínio lógico, é possível compreender que dá para aumentar as #vendas em 50% mesmo com a redução de 50% na quantidade de clientes.


Para tanto, é preciso trabalhar a eficiência e produtividade da equipe de atendimento. O treinamento nunca termina. Mudam os produtos, os comportamentos dos consumidores, o mercado e as ações dos concorrentes. A própria empresa muda, e o pessoal de atendimento necessita de #treinamento constante para manter-se atualizado sobre essas mudanças.


A chave para prosperar


Nenhuma #empresa é tão pequena que não precisa treinar seus atendentes. Muitas prosperam, de fato, por colocarem em “campo” uma equipe de atendimento melhor preparada e motivada que seus maiores concorrentes. Não se acomodaram e não negligenciaram a manutenção do processo de atendimento a clientes por julgarem-se em posições sólidas.


Por fim, a crise chegou para fazer valer um pensamento de Philip Kotler: "As empresas prestam muita atenção ao custo de fazer alguma coisa. Deviam preocupar-se mais com os custos de não fazer nada".


Pense nisso, prepare-se, boas vendas e $ucesso sempre!


Se você gostou deste artigo, veja também: a nova jornada do consumidor

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